Négociations commerciales: préparation, conduite, analyse.

Connaître les types et les formes de communication d'affaires, être capable d'appliquer des tactiques de négociation - c'est la compétence d'une personne moderne et réussie.

Négociations d'affaires - c'est une sorte de communication d'entreprise, dont le but est de trouver des solutions (élaborer des solutions) aux problèmes acceptables pour toutes les parties.

Les négociations commerciales diffèrent sur plusieurs paramètres: a) officiel - non officiel; b) externe - interne.

Le processus de négociation comporte trois étapes: 1. Préparation aux négociations. 2. Négociation. 3. Analyse des résultats et mise en œuvre des accords.

Au seuil des négociations, il est nécessaire de déterminerpropres intérêts, pour formuler l'objectif-résultat des négociations. Il est nécessaire de penser, que dans le cas d'une discordance d'intérêts avec le partenaire, il est possible de renoncer. Une analyse de l'interaction à venir aidera à préciser l'objectif des pourparlers.

C'est important dans quel territoirenégociations commerciales. La conduite de négociations sur son territoire permet d'équiper les locaux de manière à utiliser des moyens de communication non verbaux, un avantage psychologique, la possibilité de faire des économies, d'utiliser les conseils de leurs employés ou du gestionnaire.

Les négociations commerciales sur un territoire étranger offrent l'opportunité de ne pas se laisser distraire, de détenir des informations, de ne pas être responsable de l'organisation des négociations, d'étudier un partenaire dans son comportement "dans les murs de la patrie".

Lors de la préparation des négociations, il est nécessaire de collecterinformations sur le côté opposé. Quel est le but et les intérêts de cette entreprise? Quelle est la société (en termes de professionnalisme, statut social, statut économique)? Est-ce que quelqu'un a négocié avec ce partenaire, quelle était l'impression? Quels problèmes peuvent causer la confrontation du côté opposé? Quelle information a le futur interlocuteur? Quelles sont les ressources de l'autre partie pour mettre en œuvre la solution proposée? Ces questions analytiques et d'autres similaires offrent une bonne base pour des négociations et un partenariat efficaces.

Dans le processus de négociation,situations de conflit inattendues en raison d'une divergence d'opinions. Compétence communicative implique la négociation, compte tenu du degré variable de conflit entre les parties. Si nous abordons les négociations du point de vue de la confrontation (seulement une victoire et rien de plus), alors le conflit augmentera. Si nous choisissons le partenariat comme base pour les négociations (c'est-à-dire une analyse conjointe des problèmes et la recherche d'une solution mutuellement acceptable), alors le conflit est réduit, les besoins de toutes les parties sont satisfaits.

L'art de la communication d'entreprise nécessite l'utilisation decertaines stratégies de coopération avec les partenaires de négociation. Si vous avez l'intention d'objecter, d'enseigner, de justifier vos actions, de convaincre, d'affirmer, d'insister, de provoquer, d'ignorer, d'ironique, alors sans doute votre stratégie vise le conflit. Si vous êtes intéressé par la coopération et que vous parvenez à une solution mutuellement bénéfique, vous poserez des questions afin de connaître l'opinion de l'interlocuteur, énoncer les faits, utiliser le "message", écouter attentivement et plaider pour le profit.

Le comportement dans le processus de négociation peut être construit selon le schéma suivant: la motivation de l'interlocuteur, la réception de l'information, le transfert de l'information, la motivation pour prendre une décision, la prise de décision réelle.

La dernière étape des négociations est l'analyseefficacité - implique de discuter des points suivants: ce qui a contribué au succès de la communication, les raisons des difficultés rencontrées, les moyens de les surmonter, les commentaires sur les préparatifs des discussions, les surprises, le comportement des partenaires, les stratégies réussies. Ce «débriefing» crée l'art de la communication d'entreprise, contribue au développement ultérieur des relations avec les partenaires.